Існує думка, що продажу починаються тоді, коли із вуст клієнта прозвучало слово «ні». Знавці стверджують, що клієнту, який згоден з усім, ти не продаєш, а просто відвантажуєш. Саме тому на етапі роботи з запереченнями виявляються реальні професійні якості продавця.
Етапи роботи з запереченнями Не треба перебивати, поспішати скоріше продати – це ви ще встигнете. Вислухали – осмисліть та зрозумійте. Зламайте систему: нехай клієнт вважає вас не бездушною машиною, для якої головне – план продажів, а живої людини, здатної зрозуміти її. Зрозуміли – поговоріть з ним.
Причини заперечень Продавець неправильно визначив потребу клієнта, і потрібна для покупки потреба у нього відсутня. Клієнт не побачив переваг продукту, що підходять для нього. Клієнта не влаштовують умови (як умови покупки, і умови товару, наприклад його характеристики).